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過去幾年中，柚可信息科技為上百家主機(jī)廠、供應(yīng)商、經(jīng)銷商和配件店做了數(shù)據(jù)分析、庫存診斷、咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，庫存金額從幾百萬到幾十億元之間。企業(yè)面臨的庫存問題五花八門，但本質(zhì)上都逃不出以下這七宗罪。

第一宗：缺少數(shù)據(jù)

企業(yè)并非完全沒有數(shù)據(jù)，只是數(shù)據(jù)孤島，相互之間或沒有打通，或錯得離譜，無法為戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

企業(yè)零件庫存的主要矛盾是什么？該追求零件現(xiàn)貨率還是庫存周轉(zhuǎn)率？沒有可靠的數(shù)據(jù)，企業(yè)管理者只能憑感覺做決策，一會兒要求增加庫存來保證客戶滿意度，一會兒又要降低庫存以提高盈利能力。戰(zhàn)略變來變?nèi)?，庫存?dāng)然也管理不好。

第二宗：缺少工具

很多企業(yè)機(jī)型復(fù)雜，零件品類越來越多，還缺少需求數(shù)據(jù)，沒有任何工具來做庫存計劃，根據(jù)經(jīng)驗拍腦袋做計劃與賭博差不多，不是缺貨就是過剩。這種粗放的做法風(fēng)險極大，尤其是海外庫存容錯率極低，極易造成庫存呆滯和浪費(fèi)。

庫存計劃需要回答的關(guān)鍵問題是：該存儲什么零件，存儲多少數(shù)量，存在哪個倉庫里，客戶需要的概率才最高？

即使用簡單的Excel表格做庫存計劃，也比依靠經(jīng)驗靠譜得多。

第三宗：缺少人才

很多企業(yè)都缺少庫存計劃的人才，以為認(rèn)真負(fù)責(zé)就能管理好庫存，那就大錯特錯了。庫存管理的核心是計劃，需要數(shù)理統(tǒng)計的知識，外行擔(dān)心缺貨而盲目加庫存，只會讓庫存問題雪上加霜。

內(nèi)行都知道，企業(yè)不可能做到“要什么，有什么”，有勇氣讓不常用零件缺貨，才能保證常用零件有貨，設(shè)定差異化的庫存策略才是聰明的做法。

很多企業(yè)的問題是，團(tuán)隊水平滯后于企業(yè)發(fā)展速度，特別是在海外市場，解決庫存問題缺的不是庫存，而是管理庫存的高手。

第四宗：銷售主導(dǎo)

銷售部希望庫存越多越好，保證交貨及時；財務(wù)部和倉庫則希望庫存要少，避免資金占用，二者利益并不一致。

銷售是很多企業(yè)的“生命線”，他們話語權(quán)最重，銷售部要求多放庫存，誰敢說不？很多企業(yè)銷售取代了計劃的職能，為了贏得客戶，他們總是答應(yīng)客戶的任何交貨期要求，還沒有拿到訂單就提前準(zhǔn)備庫存。

激烈的市場競爭讓甲乙雙方的合作并不平等，甲方提出需求預(yù)測卻不保證提貨，也不付預(yù)付款。一旦甲方計劃有變，就會讓乙方“守株待兔”準(zhǔn)備的庫存變成一堆廢鐵。

甲方總是喜歡多預(yù)測，少提貨，把庫存風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給乙方，結(jié)果讓乙方的庫存問題不斷惡化。

第五宗：認(rèn)知落后

不少企業(yè)管理者都重視應(yīng)收賬款，卻忽視庫存問題。應(yīng)收賬款是放在客戶那里的庫存，而庫存是放在企業(yè)里的應(yīng)收賬款，二者風(fēng)險同樣高。

庫存計劃不僅關(guān)系到服務(wù)及時性和客戶口碑，還關(guān)系到庫存資金的安全，很多中國企業(yè)的海外庫存周轉(zhuǎn)率低于1次/年，不僅占用大量資金，幾年后70%以上的庫存會呆滯報廢，損失巨大?？上?，很多管理者的認(rèn)知無法看到幾年后的結(jié)果，甚至把銷售和服務(wù)崗位不稱職的員工調(diào)去管理庫存。

第六宗：零件SKU太多

企業(yè)不會說No，見到生意就想做，客戶的任何特殊要求都設(shè)法滿足。結(jié)果是產(chǎn)品型號和零件SKU越來越多，難以形成批量，慢周轉(zhuǎn)庫存也越來越高。

企業(yè)需要明白，“菜單越厚，利潤越薄”，零件SKU越多管理越困難，而很多企業(yè)產(chǎn)品升級換代太快，給庫存管理增加了難度。

倉庫里什么零件都放一些，不放就會缺貨，可這樣很容易形成呆滯；常用零件又常缺貨，企業(yè)每天都在“滅火”，補(bǔ)貨、催貨、加急、空運(yùn)，管理混亂，客戶不滿。

庫存持有成本約為每年25%，庫存周轉(zhuǎn)越慢，企業(yè)的回報越低，扣除庫存持有成本和呆滯損失計提，很多企業(yè)的真實(shí)收益不斷降低。

第七宗：回頭客太少

客戶來了，購買了企業(yè)的產(chǎn)品，可服務(wù)和零件的利潤還沒賺到，客戶卻走了。不是產(chǎn)品不好，而是服務(wù)和零件缺少升級路徑和解決方案。無法給客戶提供價值，客戶自然會選擇價格更低的替代方案，這也讓企業(yè)的庫存流動性雪上加霜。

工程機(jī)械行業(yè)客戶流失率每年超過40％。質(zhì)保期結(jié)束以后，很多客戶與企業(yè)的聯(lián)系都中斷了，企業(yè)也失去了增長的一個重要驅(qū)動引擎。

以上七宗罪，殺死了很多企業(yè)的后市場業(yè)務(wù)，很多中國企業(yè)管理者誤認(rèn)為后市場是個偽命題。2024年卡特彼勒代理商芬寧國際的服務(wù)和配件營收高達(dá)38億美元，占整個公司70億美元營收的54.3％。

后市場是個偽命題嗎？那只是你的認(rèn)知不夠。提升認(rèn)知，才有真正增長。

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