2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創(chuàng)新績”為主題的第二十二屆工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在山西太原召開。

15日上午，在以“需求牽引產(chǎn)業(yè)協(xié)同——工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)圍繞論壇主題，結(jié)合當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)需求變化和產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵問題，深入分析了市場(chǎng)趨勢(shì)與行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。與會(huì)嘉賓一致認(rèn)為，必須以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的協(xié)同合作，優(yōu)化資源配置，提升供應(yīng)鏈效率。通過整合各方優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)升級(jí)，滿足客戶多樣化、個(gè)性化需求。同時(shí)，積極探索產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展新模式，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)合作和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同創(chuàng)新，為工程機(jī)械行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和市場(chǎng)拓展提供有力支撐，助力行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。

平行論壇（二）第二場(chǎng)

對(duì)話嘉賓：

中國鐵建設(shè)備集采中心主任助理孫健峰

三一集團(tuán)營銷總部后市場(chǎng)管理總監(jiān)譚卓

賽克思液壓科技股份有限公司董事長吳賽珍

浙江立洋機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國

千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長楊義華

鐵甲網(wǎng)董事長樊建設(shè)

北京拓疆者智能科技有限公司董事長隋少龍

平行論壇（二）第二場(chǎng)對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)

論壇開場(chǎng)主持人：

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長呂瑩

論壇對(duì)話主持人：

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)后市場(chǎng)產(chǎn)銷分會(huì)

秘書長謝雨來

以下為對(duì)話實(shí)錄：

謝雨來：請(qǐng)簡要介紹自己及所在企業(yè)的情況。

三一集團(tuán)

營銷總部后市場(chǎng)管理總監(jiān)譚卓

譚卓：三一集團(tuán)成立于1989年，目前，全球范圍內(nèi)擁有約5.8萬名員工，旗下?lián)碛腥恢毓?、三一國際、三一重能3家上市公司。我們的核心業(yè)務(wù)涵蓋?程機(jī)械、煤炭機(jī)械、港?機(jī)械、PC成套裝備、?油裝備、環(huán)保設(shè)備、重型卡?等全系列產(chǎn)品，此外，還在新能源業(yè)務(wù)板塊全面布局風(fēng)電、光伏、氫能、儲(chǔ)能等新能源產(chǎn)業(yè)鏈和核心裝備技術(shù)。

中國鐵建設(shè)備集采中心

主任助理孫健峰

孫健峰：中國鐵建設(shè)備物資集采工作始建于2009年下半年，設(shè)備集采中心于2012年正式成立。我們主要負(fù)責(zé)中國鐵建全系統(tǒng)的大型批量系統(tǒng)的集中采購、通用設(shè)備框架采購、內(nèi)部產(chǎn)品采購，以及專家?guī)旌凸?yīng)商管理等工作。2012年，設(shè)備集采中心成立時(shí)，我們就在建筑型央企里面首創(chuàng)了通用設(shè)備的框架采購并一直延續(xù)至今。設(shè)備集采中心在開展全系統(tǒng)日常設(shè)備采購?fù)瑫r(shí)，還協(xié)助總部進(jìn)行供應(yīng)鏈和設(shè)備管理等工作。

浙江立洋機(jī)械有限公司

董事長曹衛(wèi)國

曹衛(wèi)國：浙江立洋機(jī)械有限公司是一家代理商，成立于1992年，到現(xiàn)在已有33年發(fā)展歷程。浙江立洋是一家綜合成套的品牌和產(chǎn)品代理商，是沃爾沃建筑設(shè)備在中國的第一家代理，是柳工全系列產(chǎn)品代理商，也是凱斯特銑刨機(jī)、移動(dòng)破碎機(jī)及篩分設(shè)備、MIKASA（三笠）道路養(yǎng)護(hù)設(shè)備、瀝青攪拌設(shè)備以及各種屬具設(shè)備的代理商。從2003年到現(xiàn)在，我在中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)曾多次擔(dān)任輪值會(huì)長、常務(wù)副會(huì)長。在伴隨中國代理商從無到有的發(fā)展歷程中，有過很多研究、探索，也因此，浙江立洋成為現(xiàn)在還比較著名的工程機(jī)械代理商。

賽克思液壓科技股份有限公司

董事長吳賽珍

吳賽珍：賽克思液壓科技股份有限公司已有40年歷程，我們最初做液壓零配件，之后逐步拓展至全球售后服務(wù)市場(chǎng)。目前擁有柱塞泵、馬達(dá)、減速機(jī)等產(chǎn)品，并具備鑄造、鍛造、精密加工的完整生產(chǎn)鏈。

千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司

董事長楊義華

楊義華：千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司的定位是成為中國領(lǐng)先的挖裝運(yùn)新能源場(chǎng)景化方案高端定制服務(wù)商。我們不再是一家傳統(tǒng)的代理商了，因?yàn)橐粋€(gè)品牌、一個(gè)產(chǎn)品養(yǎng)不活一個(gè)代理商，一個(gè)代理商也支撐不了一個(gè)品牌、一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)省的所有需求。但是，在某一個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)服務(wù)商是可以為客戶提供一個(gè)差異化、有技術(shù)支撐、可持續(xù)的解決方案。目前，我們?cè)谥袊男陆?、四川、重慶、湖北等地，以及哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、俄羅斯等區(qū)域都設(shè)有自己的合資公司。

鐵甲網(wǎng)

董事長樊建設(shè)

樊建設(shè)：創(chuàng)業(yè)之前，我在主機(jī)廠工作了3年，包括曾在卡特彼勒任職。有一年在美國工作時(shí)，我注意到利氏兄弟拍賣行在工程機(jī)械后市場(chǎng)的二手機(jī)業(yè)務(wù)上取得了巨大成功。這對(duì)我觸動(dòng)很大，回國后，便創(chuàng)辦了鐵甲。

目前，鐵甲有兩項(xiàng)核心業(yè)務(wù)。第一項(xiàng)是鐵甲工程機(jī)械網(wǎng)，這是一個(gè)用戶社區(qū)型門戶網(wǎng)站。第二項(xiàng)是二手設(shè)備交易業(yè)務(wù)，主要涉及挖掘機(jī)、裝載機(jī)等土方機(jī)械設(shè)備。此外，我們還孵化了一家獨(dú)立運(yùn)營的公司——云參謀，它主要為施工企業(yè)提供軟硬件管理服務(wù)。

我也非常榮幸能與中歐商學(xué)院的同學(xué)隋少龍董事長共同參與創(chuàng)辦拓疆者。在工程機(jī)械行業(yè)數(shù)字化和智能化領(lǐng)域，我們進(jìn)行了許多有益的探索。

北京拓疆者智能科技有限公司

董事長隋少龍

隋少龍：北京拓疆者智能科技有限公司的核心產(chǎn)品是一套智能化系統(tǒng)，可以通過后裝或前裝的方式，加裝在任何品牌的挖掘機(jī)、裝載機(jī)、推土機(jī)等工程機(jī)械設(shè)備上，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程操控。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合AI開發(fā)出一系列智能化功能，包括粉塵透視、地形側(cè)剖面掃描TPS、景深識(shí)別BDI、斗齒監(jiān)測(cè)等，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程“智”控。目前，產(chǎn)品主要應(yīng)用于露天礦山、散貨港、工廠、搶險(xiǎn)救災(zāi)等領(lǐng)域，且已經(jīng)出口到日本。在設(shè)備遠(yuǎn)程操控方面，可以非常自豪地說，我們國家走在了前列。

謝雨來：鐵甲最初運(yùn)營工程機(jī)械社區(qū)，現(xiàn)在逐漸發(fā)展到二手機(jī)和行業(yè)金融領(lǐng)域，到目前為止也是行業(yè)融資金額和融資次數(shù)比較大和多的互聯(lián)網(wǎng)公司，結(jié)合鐵甲的發(fā)展過程，您認(rèn)為中國工程機(jī)械后市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？

樊建設(shè)：我當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的靈感源自利氏兄弟拍賣行。因?yàn)槔闲值芘馁u行在二手機(jī)賽道上深耕了很多年，所以當(dāng)時(shí)我一頭就扎進(jìn)了國內(nèi)工程機(jī)械的后市場(chǎng)賽道。幸運(yùn)的是，我抓住了2009年“4萬億”政策帶來的行業(yè)機(jī)遇，也恰好趕上用戶年輕化、開始通過互聯(lián)網(wǎng)來獲取信息的時(shí)代。所以，我們?cè)缙趧?chuàng)建了用戶社區(qū)，之后從2012年開始，買賣二手設(shè)備的需求越來越大。

但到目前為止，中國二手機(jī)業(yè)務(wù)仍面臨諸多挑戰(zhàn)，特別是2018年之后，中國挖掘機(jī)價(jià)格在5年時(shí)間里下降了40%~50%，這對(duì)工程機(jī)械后市場(chǎng)，無論是二手機(jī)還是零部件都產(chǎn)生了巨大的影響和沖擊。

所以，中國工程機(jī)械后市場(chǎng)有兩個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是變化非常快，第二個(gè)就是難以預(yù)測(cè)。我認(rèn)為，有兩股力量將會(huì)推動(dòng)中國工程機(jī)械后市場(chǎng)走出跟美國、日本等國，以及歐洲地區(qū)完全不一樣的路線。

第一是產(chǎn)品方面的變革，如電動(dòng)化、智能化。在中國，因?yàn)槠囯妱?dòng)化帶來的溢出效應(yīng)，工程機(jī)械的電動(dòng)化也在加速推進(jìn)，2025年第一季度，電動(dòng)汽車市場(chǎng)滲透率超過50%，現(xiàn)在電動(dòng)裝載機(jī)的市場(chǎng)滲透率也超過10%。智能化技術(shù)和產(chǎn)品同樣如此。第二是用戶端。全球范圍內(nèi)，終端用戶獲取信息的方式越來越碎片化和快速，中國用戶尤為突出。與歐美發(fā)達(dá)國家的用戶不同的是，中國用戶的生活和工作往往融合在一起，通過微信可以溝通包括工作、生活在內(nèi)的任何事情。工程機(jī)械終端用戶更是習(xí)慣通過抖音和快手獲取信息，體現(xiàn)出高度的用戶數(shù)字化程度。

鑒于此，未來，中國工程機(jī)械后市場(chǎng)的市場(chǎng)格局和商業(yè)模式一定會(huì)走出一條符合自身發(fā)展特點(diǎn)的道路。

謝雨來：就當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，代理商如何保障持續(xù)發(fā)展？如何開辟新的賽道？

曹衛(wèi)國：代理商是整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)中的一環(huán)，最近幾年，全國代理商都在尋求轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，有的選擇出海，有的選擇跨界，浙江立洋選擇的是開拓后市場(chǎng)、存量市場(chǎng)。

從去年到今年，大家經(jīng)常會(huì)看到浙江立洋在抖音、快手、微信短視頻上面有很多投放。以屬具為例，我們不是屬具制造商，我們是根據(jù)客戶端需求，真正C2B，所以你能看到立洋牌的綠化養(yǎng)護(hù)一體機(jī)。

浙江立洋一直在探索，我認(rèn)為創(chuàng)新轉(zhuǎn)型是代理商在現(xiàn)在這樣的周期環(huán)境下生存的唯一選擇。當(dāng)然，轉(zhuǎn)型要適合代理商自己的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)。如今的商業(yè)來源來自于真正的客戶需求，要真正能夠?qū)ι舷掠蝺r(jià)值鏈創(chuàng)造價(jià)值的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型才可能成功，才可持續(xù)發(fā)展。

截至2023年年底，中國工程機(jī)械主要產(chǎn)品保有量為862萬～934萬臺(tái)，如此巨大的存量市場(chǎng)，在整個(gè)產(chǎn)品和用戶使用的全生命周期中，后市場(chǎng)領(lǐng)域是一個(gè)千億級(jí)的市場(chǎng)需求。

所以，4S店、代理商，必須尋找能夠發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)、特長的領(lǐng)域，并在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)ふ疑虣C(jī)。這其中，后市場(chǎng)發(fā)展空間非常大。

謝雨來：在當(dāng)前國內(nèi)存量更新和新增需求并重的市場(chǎng)環(huán)境下，整體需求產(chǎn)生了比較大的變化，需要新機(jī)和后市場(chǎng)業(yè)務(wù)一起發(fā)力。對(duì)此，三一作為主機(jī)廠，如何看待當(dāng)前后市場(chǎng)業(yè)務(wù)？

譚卓：國內(nèi)工程機(jī)械主機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)從增量邁入存量，依靠主機(jī)盈利的時(shí)代已經(jīng)過去，當(dāng)前環(huán)境下，構(gòu)建后市場(chǎng)生態(tài)，提升后市場(chǎng)盈利能力是保持企業(yè)健康、穩(wěn)健經(jīng)營的必經(jīng)之路。

在過去新機(jī)市場(chǎng)復(fù)蘇以及高歌猛進(jìn)的時(shí)代，大家往往忽視了對(duì)后市場(chǎng)的建設(shè)，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)中如大修、零部件再制造、二手機(jī)整備再制造等都需要企業(yè)真金白銀的投入，這些投入包括硬件方面，也包括軟件方面，如專業(yè)檢測(cè)、修理設(shè)備的配置、專業(yè)業(yè)務(wù)及管理人員的培養(yǎng)、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程的制定、數(shù)字化平臺(tái)的建設(shè)等。

構(gòu)建后市場(chǎng)生態(tài)，我認(rèn)為核心在于兩點(diǎn)：一是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，過去以產(chǎn)品為主導(dǎo)，未來則需要轉(zhuǎn)向產(chǎn)品、服務(wù)和生態(tài)的整體建設(shè)。二是多樣化經(jīng)營，有些企業(yè)認(rèn)為后市場(chǎng)就是賣配件，但實(shí)際上配件只是后市場(chǎng)的“敲門磚”。三一集團(tuán)在后市場(chǎng)領(lǐng)域已經(jīng)總結(jié)出十大領(lǐng)域，包括配件、服務(wù)、大修、全維保、租賃、保險(xiǎn)、二手機(jī)、設(shè)備升級(jí)、改裝改制、零部件再制造等。這些領(lǐng)域共同構(gòu)成了后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)范圍。

三一集團(tuán)已經(jīng)在后市場(chǎng)展開了一系列探索。在業(yè)務(wù)模式層面，我們基于工程機(jī)械不同產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)探索出部分經(jīng)驗(yàn)，比如起重機(jī)械行業(yè)通過保險(xiǎn)帶動(dòng)大修、配件及其他衍生品的產(chǎn)業(yè)鏈模式；混凝土機(jī)械行業(yè)的全維保、合伙人制模式；二手機(jī)出口業(yè)務(wù)利用原有的代理商大修廠資源，升級(jí)成為二手機(jī)整備整改基地，拓寬大修業(yè)務(wù)來源的模式等。同時(shí)，通過建設(shè)用戶互動(dòng)平臺(tái)、法制機(jī)二手機(jī)管理平臺(tái)、大修管理系統(tǒng)、云聯(lián)二手機(jī)等一系列數(shù)字化系統(tǒng)，立足打造行業(yè)后市場(chǎng)生態(tài)的信息化平臺(tái)載體，助力整個(gè)后市場(chǎng)發(fā)展。

謝雨來：中國鐵建作為大用戶單位，如何看待用戶單位在集采需求、設(shè)備管理包括維保等方面的變化？

孫健峰：作為用戶代表，我借此機(jī)會(huì)介紹一下中國鐵建這幾年在設(shè)備管理和采購方面的調(diào)整和側(cè)重。我們最新修訂的管理規(guī)定中有七個(gè)相結(jié)合的原則：研制與使用相結(jié)合、維保與檢修相結(jié)合、改造與更新相結(jié)合、內(nèi)部調(diào)劑與外部租賃相結(jié)合、技術(shù)與經(jīng)濟(jì)管理相結(jié)合、資產(chǎn)與實(shí)物管理相結(jié)合、信息化與全壽命周期管理相結(jié)合。設(shè)備選型過程中，我們遵循技術(shù)領(lǐng)先、綠色低碳、本質(zhì)安全、全生命周期的原則，全面評(píng)估設(shè)備配置方案是否科學(xué)。內(nèi)部是否可調(diào)劑、通用及大型專用設(shè)備是否需要租賃或購置、專用設(shè)備的掌控程度等因素都決定了項(xiàng)目成敗。遵循“先調(diào)劑、后租賃、再購置”的原則。

在海外市場(chǎng)，我們主要開展了寄售庫和一站式服務(wù)模式。這對(duì)供應(yīng)商和制造廠家來說是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，結(jié)合自身設(shè)備的易損件和故障率等情況，預(yù)先判斷出在什么時(shí)候應(yīng)該儲(chǔ)備哪些零配件，什么時(shí)候根據(jù)氣候等原因可能會(huì)出現(xiàn)哪些問題。供應(yīng)商通過前面的判斷，提供和儲(chǔ)備合理的配件庫，通過規(guī)范管理減少不必要的投入，有效保障供應(yīng)，減少損失。對(duì)一些當(dāng)?shù)刎泿呕蛎涝芾韲?yán)格的海外國家，應(yīng)該制定特殊的應(yīng)對(duì)措施，保證供應(yīng)及時(shí)，減少無效投入。

在采購管理方面，這幾年開展了通用設(shè)備的框架采購，合理制定權(quán)利和義務(wù)，提升了供應(yīng)鏈的韌性和黏度。2024年年底，我們?cè)谡麢C(jī)采購的基礎(chǔ)上，開展了油料（工業(yè)油品）的采購，延伸了我們?cè)诹闩浼I(lǐng)域的采購范圍，一些三級(jí)單位（工程公司）開展了年度框架的集采選商工作。

下一步，總部也會(huì)開展配件方面的集中采購，同時(shí)提高對(duì)綠色低碳新能源、智能化方面的重視。目前，采購新能源、智能化產(chǎn)品時(shí)，大家對(duì)成本攤銷和長期使用仍有顧慮。因此，呼吁主機(jī)廠和相關(guān)企業(yè)能為我們提供完整的解決方案，消除使用單位在采購綠色、智能化設(shè)備時(shí)的顧慮和壓力。

謝雨來：賽克思在后市場(chǎng)經(jīng)營了很多年，請(qǐng)您談一下發(fā)展過程，以及面對(duì)當(dāng)前主機(jī)廠逐步在后市場(chǎng)下沉，加之原有市場(chǎng)中配件競(jìng)爭激烈，公司目前有什么應(yīng)對(duì)措施。

吳賽珍：賽克思液壓已被工業(yè)和信息化部評(píng)為“專精特新”和“隱形冠軍”企業(yè)。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境和日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭，賽克思液壓始終堅(jiān)持戰(zhàn)略引領(lǐng)，通過精準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)布局，構(gòu)建了穩(wěn)固的生產(chǎn)與研發(fā)基石。目前，公司已形成以寧波、嘉興、慈溪三大制造基地為核心的產(chǎn)業(yè)集群，各基地功能定位清晰，協(xié)同效應(yīng)顯著，共同支撐起賽克思液壓在液壓領(lǐng)域的核心競(jìng)爭力。我們最早從零配件切入市場(chǎng)，可提供500多套液壓零件，且可以直接安裝總成，成套液壓零件有400多個(gè)品種，成為國際上工程機(jī)械液壓零配件最齊全的制造商之一。我的一生就做這一件事——決心把液壓件做好。

寧波總部基地，作為賽克思液壓的發(fā)源地與運(yùn)營中樞，主要聚焦于工程機(jī)械后市場(chǎng)服務(wù)。其核心優(yōu)勢(shì)在于“多品種、小批量、快速服務(wù)”的柔性生產(chǎn)能力，能夠迅速滿足后市場(chǎng)客戶多樣化、定制化的需求，為全球存量工程機(jī)械設(shè)備提供高效、可靠的維保支持。嘉興基地于2019年正式投產(chǎn)，該基地占地約165畝，總投資逾8億元，是賽克思液壓提升產(chǎn)能規(guī)模、拓展主機(jī)配套（OEM）前市場(chǎng)的關(guān)鍵戰(zhàn)略布局。目前，嘉興工廠有減速機(jī)事業(yè)部、柱塞泵、馬達(dá)事業(yè)部、精密鑄造事業(yè)部三大板塊。慈溪精鍛基地，賽克思液壓于2019年投資成立了浙江賽克思精鍛科技有限公司，占地40畝，投資一億元，進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)鏈布局，強(qiáng)化核心部件的自主可控能力。同時(shí)，我們持續(xù)加大產(chǎn)品研發(fā)投入，例如，將柱塞泵部件從原來的鑄件升級(jí)為鍛件，柱塞泵穩(wěn)定性能提升25%~30%。2024年，賽克思嘉興工廠協(xié)辦了協(xié)會(huì)年會(huì)。

謝雨來：當(dāng)下，中國工程機(jī)械生態(tài)最大的問題是渠道服務(wù)企業(yè)出現(xiàn)大量非良性退出，制造商直營也面臨虧損風(fēng)險(xiǎn)，您認(rèn)為這是什么原因?qū)е?？代理商?shù)量萎縮對(duì)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展會(huì)帶來哪些負(fù)面影響？

楊義華：從2012年之后，代理商的總量減少了60%~70%，而目前代理商的實(shí)際虧損率超過80%。與此同時(shí)，一些主機(jī)廠開始嘗試直營模式，當(dāng)然也有不少主機(jī)廠的直營虧損嚴(yán)重且扭虧無望。

在我看來，出現(xiàn)這個(gè)局面主要有兩個(gè)原因。首先是代理商商業(yè)模式已不適應(yīng)時(shí)代需求。過去是短缺經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)能不足，代理商靠信息不對(duì)稱、靠培育市場(chǎng)、靠增值服務(wù)，生意相對(duì)容易做。現(xiàn)在不一樣了，創(chuàng)新也不一定有利潤，服務(wù)客戶沒有能力議價(jià)，行業(yè)不僅內(nèi)卷，并向海外蔓延。與此同時(shí)，傳統(tǒng)的代理商商業(yè)模式由于受到供應(yīng)商或制造商約束，未能及時(shí)調(diào)整或轉(zhuǎn)型，這也在很大程度上阻礙了行業(yè)健康可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。

謝雨來：拓疆者的遠(yuǎn)程操控得到了很多用戶，包括大型礦山用戶的認(rèn)可。拓疆者認(rèn)為用戶對(duì)后市場(chǎng)的需求發(fā)生了怎樣的變化？當(dāng)前，市場(chǎng)對(duì)智能化產(chǎn)品需求表現(xiàn)如何？

隋少龍：我國目前正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型周期，這使得終端用戶、主機(jī)廠、代理商等各環(huán)節(jié)的需求也隨之發(fā)生改變。今年以來，拓疆者先后4次登上央視，直觀感受到國家在戰(zhàn)略層面正大力推動(dòng)綠色化和智能化發(fā)展。目前，綠色化正處于穩(wěn)步推進(jìn)階段，相對(duì)來說，智能化領(lǐng)域在后市場(chǎng)的機(jī)會(huì)更多，因?yàn)榭蛻舻男枨笠褟摹百徺I設(shè)備”逐漸轉(zhuǎn)向“獲取解決方案”。

說到后市場(chǎng)，很多人第一反應(yīng)是賣零配件，這種定義可能有些狹隘。以挖掘機(jī)的斗齒為例，傳統(tǒng)的后市場(chǎng)模式是單純銷售斗齒。但如果打開思路，我們是否可以銷售與斗齒相關(guān)的服務(wù)呢？比如，通過智能化手段為用戶提供斗齒掉落的預(yù)測(cè)提醒，或通過分析斗齒挖掘的地質(zhì)情況，反向推導(dǎo)如何進(jìn)行爆破作業(yè)。此外，結(jié)合斗齒和其他多模態(tài)數(shù)據(jù)、技術(shù)，可以看到整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)以及產(chǎn)業(yè)鏈上下游存在的問題。所以，如果僅將業(yè)務(wù)局限于銷售斗齒，那就只能賺有限的銷售的錢，市場(chǎng)競(jìng)爭也會(huì)越來越“卷”。但如果從斗齒出發(fā)，反向挖掘出更深層次的需求，市場(chǎng)空間就會(huì)擴(kuò)大。

工程機(jī)械是生產(chǎn)和施工過程中的核心樞紐，能夠采集到各種各樣的數(shù)據(jù)。通過這些數(shù)據(jù)，可以推導(dǎo)出許多其他有價(jià)值的信息，這就是我們看到的需求變化。例如在新疆，很多礦山的智能化建設(shè)由拓疆者參與完成，用戶需求已經(jīng)從過去單純需要購買挖掘機(jī)或配件，轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢l能幫我解決實(shí)際問題”。

從智能化的角度來看，技術(shù)仍在逐步摸索和進(jìn)步。2019年、2020年，遠(yuǎn)程操控還被視為一種“面子工程”，到2023年，它已經(jīng)成為特殊工況下的重要解決方案。而現(xiàn)在，在新疆、內(nèi)蒙古的很多礦區(qū)，遠(yuǎn)程操控已進(jìn)入常態(tài)化運(yùn)行階段，一天中有18個(gè)小時(shí)都在進(jìn)行遠(yuǎn)程作業(yè)。所以，新技術(shù)會(huì)逐漸被大家認(rèn)可，關(guān)鍵是要看它能為客戶帶來什么價(jià)值。

謝雨來：終端個(gè)體用戶的經(jīng)濟(jì)狀況有什么變化趨勢(shì)？

樊建設(shè)：目前，鐵甲服務(wù)的客戶以中小型個(gè)體用戶為主，伴隨行業(yè)周期性發(fā)展，這些用戶群體也出現(xiàn)了兩極分化：目前，一些經(jīng)營能力強(qiáng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的用戶仍能相對(duì)健康經(jīng)營，但大量的在上一輪周期中盲目購置新機(jī)的用戶，淘汰率非常高。所以，中小型用戶的兩極分化是過去十多年里一個(gè)非常明顯的變化和趨勢(shì)。

具體來講，能夠活下來的中小用戶通常具備以下特點(diǎn)。

一些用戶僅靠租賃挖掘機(jī)很難維持自身運(yùn)營。對(duì)此，他們通常朝兩個(gè)方向去拓展業(yè)務(wù)，一是縱向拓展，更加專業(yè)化。如用戶專注研究拆遷場(chǎng)景，就會(huì)不斷加強(qiáng)對(duì)不同建筑的拆遷工藝工法、操作手、配件等學(xué)習(xí)，甚至與高校等學(xué)術(shù)單位聯(lián)合研發(fā)。第二是橫向拓展，除經(jīng)營挖掘機(jī)業(yè)務(wù)外，還會(huì)圍繞挖掘機(jī)本身開展相關(guān)業(yè)務(wù)，比如在抖音等平臺(tái)上進(jìn)行機(jī)手培訓(xùn)。在旺季施工時(shí)，他們會(huì)正常運(yùn)營；而在淡季時(shí)，他們會(huì)通過招聘、培訓(xùn)機(jī)手，甚至通過抖音、快手等平臺(tái)銷售相關(guān)產(chǎn)品來增加收入。

當(dāng)然，也有不少中小挖掘機(jī)機(jī)主主動(dòng)或者被動(dòng)地退出了行業(yè)，轉(zhuǎn)型從事其他業(yè)務(wù)。

總體來看，工程機(jī)械行業(yè)用戶出現(xiàn)兩極分化。央企、國企等大型設(shè)備購買單位的經(jīng)營狀況相對(duì)健康，但中小機(jī)主面臨的沖擊較大，內(nèi)部也出現(xiàn)了分化。此外，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭逐漸趨于理性，用戶的生存狀況在未來有望得到一定改善。

謝雨來：后市場(chǎng)服務(wù)越來越呈現(xiàn)碎片化趨勢(shì)，要想留住客戶需要投入更多的資源。結(jié)合后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開拓，請(qǐng)曹總談?wù)剳?yīng)如何應(yīng)對(duì)這種情況？

曹衛(wèi)國：早些年，工程機(jī)械代理商的后市場(chǎng)部門或售后服務(wù)部，主要承擔(dān)的是所代理品牌整機(jī)銷售的售后服務(wù)工作，核心職能是提供服務(wù)。然而，浙江立洋在2015年率先提出了“后市場(chǎng)經(jīng)營化”的概念，并在近10年的時(shí)間里，在這條道路上進(jìn)行了大量的探索和投入。

過去，代理商的商機(jī)有一部分確實(shí)來源于售后服務(wù)工作。通過提供售后保養(yǎng)和維修服務(wù)，代理商能夠從工廠獲取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)。實(shí)際上，按照代理商在售后服務(wù)方面的人力、技術(shù)、設(shè)備、廠房等資源配置，工廠原來提供的維修服務(wù)費(fèi)不足以覆蓋成本。但由于當(dāng)時(shí)整機(jī)銷售毛利較高，代理商可以用整機(jī)銷售的利潤來彌補(bǔ)后市場(chǎng)維修服務(wù)的虧損。然而，如今僅靠整車銷售的商業(yè)模式已經(jīng)難以為繼，甚至整車銷售本身的利潤已出現(xiàn)負(fù)數(shù)。在這種情況下，如果代理商還想從工廠端獲取后市場(chǎng)的商機(jī)、賺取服務(wù)費(fèi)，矛盾就會(huì)凸顯出來。

當(dāng)然，除了從工廠獲取的服務(wù)費(fèi)外，代理商的商機(jī)還有一部分來源于真正的后市場(chǎng)。后市場(chǎng)的范疇其實(shí)非常廣泛，包括配件銷售、維修服務(wù)、二手設(shè)備交易、設(shè)備改裝與創(chuàng)新、屬具銷售、設(shè)備智能化改造、遠(yuǎn)程化改造、新能源化改造、再制造，以及與設(shè)備全生命周期相關(guān)的培訓(xùn)、金融支持、保險(xiǎn)服務(wù)等。如今，還有不少同行開始拓展海外市場(chǎng)。從這些維度來看，整個(gè)價(jià)值鏈中，客戶全生命周期為代理商提供的后市場(chǎng)商業(yè)機(jī)會(huì)鏈非常長，可以說代理商在后市場(chǎng)商機(jī)無限。

然而，商機(jī)是一回事，商業(yè)模式是另一回事。商業(yè)模式對(duì)所有人來說都是平等的，但并不是每個(gè)人都能做好。代理商在中國工程機(jī)械行業(yè)中既存在弱勢(shì)，也有優(yōu)勢(shì)。作為規(guī)范授權(quán)的代理商，我們技術(shù)更專業(yè)，經(jīng)營形式更規(guī)范，還有品牌公司的背書。因此，我們需要根據(jù)自身的特點(diǎn)，選擇適合的售后服務(wù)商業(yè)機(jī)會(huì)，構(gòu)建自身的競(jìng)爭力。

在過去十年的后市場(chǎng)經(jīng)營化探索中，浙江立洋根據(jù)上述分析選擇了后市場(chǎng)的兩條主要發(fā)展路徑。例如，配件銷售方面，代理商的市場(chǎng)份額相對(duì)較小，整個(gè)市場(chǎng)占比不到20%。2017年，我們聯(lián)合9家公司成立了一家后市場(chǎng)公司“好機(jī)惠”，開始進(jìn)行聯(lián)合集采（團(tuán)購），通過大規(guī)模采購來換取更有競(jìng)爭力的價(jià)格。再比如租賃業(yè)務(wù)。目前，中國尚未真正進(jìn)入租賃時(shí)代。租賃時(shí)代的標(biāo)志是客戶、施工企業(yè)等用戶租賃設(shè)備的單位成本低于自己購買設(shè)備的單位成本。而目前中國仍處于施工高峰期，只要每年的工作天數(shù)和設(shè)備的年工作小時(shí)數(shù)較多，購買和自己擁有設(shè)備的單位施工成本就會(huì)更低。因此，目前，中國各種租賃公司在租賃環(huán)節(jié)上的投入產(chǎn)出比并不理想，很多租賃業(yè)務(wù)只是通過經(jīng)營性租賃來換取市場(chǎng)占有率，或者是因?yàn)槎衷O(shè)備難以處理、賣不出去而被迫出租，這并非真正意義上的租賃。

因此，后市場(chǎng)之路對(duì)代理商來說還很漫長，但已經(jīng)邁出了第一步，這是一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。然而，要在其中取得成功，代理商必須具備核心競(jìng)爭力，否則很難在競(jìng)爭中脫穎而出。

謝雨來：2024年，三一的海外收入占比首次超過60%，談?wù)労笫袌?chǎng)方面如何助力企業(yè)開拓國際市場(chǎng)。

譚卓：三一實(shí)施全球化、數(shù)智化、低碳化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，其中全球化排在首位，即由過去的產(chǎn)品出口變成整合全球資源，支持全球化業(yè)務(wù)。三一在海外推行“以我為主、本土經(jīng)營、服務(wù)先行”的經(jīng)營策略，實(shí)行“平臺(tái)賦能+精兵作戰(zhàn)”的組織形式，設(shè)立海外大區(qū)作為全球區(qū)域?qū)用娴恼w戰(zhàn)略規(guī)劃和賦能平臺(tái)，進(jìn)一步推動(dòng)管理與經(jīng)營的本地化，以更好地適配全球各地的經(jīng)營環(huán)境。在后市場(chǎng)方面，大力完善海外服務(wù)配件體系，具體體現(xiàn)如下。

第一，“以我為主”方面，除普茨邁斯特海外渠道外，三一已建立覆蓋400多家海外子公司、合資公司及優(yōu)秀代理商的海外市場(chǎng)渠道體系。建立北京、上海、長沙、沈陽、珠海、昆山、湖州7個(gè)國內(nèi)總倉，歐洲（德國）、中東（阿聯(lián)酋）、拉美（巴拿馬）、北美（美國）、非洲（南非）5個(gè)海外區(qū)域中心倉，近1000個(gè)海外配件倉庫的倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，提升全球服務(wù)能力。

第二，“本土經(jīng)營”方面，當(dāng)前，三一重工海外人員本地化率接近7成，印度等海外事業(yè)部人員本地化率超過9成。三一在海外擁有900多個(gè)服務(wù)中心，3500余名技術(shù)服務(wù)人員，可以實(shí)現(xiàn)365×24全時(shí)服務(wù)。

第三，“服務(wù)先行”方面，2023年，三一重工在全球129個(gè)國家和地區(qū)上線統(tǒng)一客戶互動(dòng)界面MySANY，實(shí)現(xiàn)客戶一鍵溝通、線上可視、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)時(shí)查看等便捷功能，大幅提升服務(wù)效率，改善客戶體驗(yàn)。

2024年，三一海外收入占比已經(jīng)超過60%，2025年海外收入目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)700億元，到2027年，預(yù)計(jì)目標(biāo)是海外收入突破千億元。在后市場(chǎng)板塊，配件業(yè)務(wù)的增長尤為突出，近兩年一直保持著40%～50%的增長。

謝雨來：隧道全工序機(jī)械化施工對(duì)設(shè)備成套化、智能化需求顯著增加，針對(duì)隧道施工設(shè)備供應(yīng)鏈長、環(huán)節(jié)復(fù)雜的特點(diǎn)，如何通過供應(yīng)鏈深度協(xié)同，聯(lián)合開展技術(shù)攻關(guān)，推動(dòng)設(shè)備配置、施工工藝和后市場(chǎng)的深度融合？

孫健峰：這是一個(gè)需要我們花長時(shí)間研究的課題，也是國鐵集團(tuán)對(duì)大家提出的新要求，我們也一直在加強(qiáng)這方面的準(zhǔn)備工作。不過，目前我們和供應(yīng)商之間還存在如信息孤島等方面的問題。

目前，各制造企業(yè)以及我們內(nèi)部都有自己的信息化平臺(tái)和管理平臺(tái)，但這些平臺(tái)之間還沒有形成有效的聯(lián)動(dòng)。例如，在施工過程中，信息是否能夠及時(shí)、有效地反饋到制造單位，并為下一步的研發(fā)和改造提供參數(shù)，這仍然是一個(gè)亟待解決的問題。作為用戶單位，我們有采購的核心信息，而制造單位也有技術(shù)研發(fā)的核心信息。這些信息的壁壘，可能會(huì)阻礙雙方共同建立平臺(tái)的需求，未來我們需要在這方面加強(qiáng)信息聯(lián)動(dòng)。

在機(jī)制方面，目前，供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的主體之間還只是簡單的買賣關(guān)系，缺乏深度協(xié)同的動(dòng)力機(jī)制，包括技術(shù)、質(zhì)量、采購施工設(shè)備資金等，這是目前整個(gè)社會(huì)普遍現(xiàn)象。

此外，標(biāo)準(zhǔn)體系的不完善也是一個(gè)問題。個(gè)人感覺，目前，制造業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)體系相對(duì)完善，但后市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)體系不夠成熟。如零配件、施工設(shè)備零配件的接口協(xié)議等方面，可能都存在一些問題。

解決辦法方面，當(dāng)前，我們?nèi)狈σ粋€(gè)整體聯(lián)動(dòng)的數(shù)字化平臺(tái)。建議由協(xié)會(huì)牽頭，或者以其他模式來加強(qiáng)買賣雙方、甲乙雙方平臺(tái)的建立。同時(shí)，我們還需要建立協(xié)同機(jī)制，拓寬融資渠道，通過國家、政府、金融機(jī)構(gòu)的融資渠道來解決施工端在采購過程中遇到的資金問題。此外，標(biāo)準(zhǔn)化體系的建設(shè)也需要協(xié)會(huì)牽頭，如在后市場(chǎng)領(lǐng)域加強(qiáng)協(xié)議接口的標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)。

謝雨來：請(qǐng)介紹一下賽克思在國內(nèi)外市場(chǎng)方面的情況和發(fā)展方向。

吳賽珍：工程機(jī)械設(shè)備在使用過程中需要維修保養(yǎng)，賽克思始終專注后市場(chǎng)服務(wù)，打造“五星服務(wù)”。2003年，賽克思在上海成立首家銷售公司，至今已發(fā)展了20年，2023年在廣州設(shè)立展示廳和中心倉。全球合作方面，國內(nèi)幾乎每一個(gè)直轄市、省份都有賽克思的代理商，在全球共有100多家經(jīng)銷商，其中，國內(nèi)60多家、國外30多家，組成了強(qiáng)有力的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)我們判斷，當(dāng)前國外市場(chǎng)潛力會(huì)更大。在主機(jī)配套領(lǐng)域，我們?yōu)槿恢毓さ绕髽I(yè)提供配套合作20多年，隨著主機(jī)的出口，我們的配套部件也一起出口，最近跟沃爾沃合作再制造項(xiàng)目。

謝雨來：有人說當(dāng)今中國工程機(jī)械代理商傳統(tǒng)的后市場(chǎng)是個(gè)偽命題，您認(rèn)同這種說法嗎？“新”后市場(chǎng)應(yīng)該有哪些特征或條件？它對(duì)代理服務(wù)企業(yè)走出“死亡谷”會(huì)帶來哪些助力？

楊義華：代理商傳統(tǒng)的后市場(chǎng)確實(shí)是個(gè)偽命題，僅靠配件、維修和保養(yǎng)大修業(yè)務(wù)是無法養(yǎng)活服務(wù)團(tuán)隊(duì)，更不用談70%的費(fèi)用稀釋率了。供應(yīng)商或制造商給予的保內(nèi)費(fèi)用不夠覆蓋其成本，出門就虧損。過去還能靠整機(jī)銷售的差價(jià)來彌補(bǔ)，但如今已是大相徑庭，物是人非。

千里馬正在積極探索新的后市場(chǎng)方向，主要在以下三個(gè)領(lǐng)域。

第一，開展傳統(tǒng)設(shè)備的新能源化改造，比如將特殊場(chǎng)景的燃油裝載機(jī)和挖掘機(jī)升級(jí)為拖電或純電且遠(yuǎn)程無人式產(chǎn)品，降本減排，效果非常好。這種改造已經(jīng)在水泥行業(yè)、化工行業(yè)和礦山行業(yè)獲得了廣泛好評(píng)，助力這些行業(yè)向綠色智能轉(zhuǎn)型。

第二，我們擁有國家二級(jí)保密資質(zhì)和民營工程機(jī)械培訓(xùn)學(xué)校，在非民用領(lǐng)域開展了一些有價(jià)值的、有競(jìng)爭門檻的工程機(jī)械維保與培訓(xùn)服務(wù)。

第三，我們?cè)趪鴥?nèi)和海外市場(chǎng)開展了一些駐礦維保服務(wù)。千里馬移動(dòng)維保站在駐礦服務(wù)中大顯身手，通過駐礦服務(wù)創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求。

總之，新后市場(chǎng)大有可為。這也是行業(yè)轉(zhuǎn)型、求變、求生的一個(gè)重要契機(jī)！

謝雨來：遠(yuǎn)程操控在日本等國家很受歡迎，海外后市場(chǎng)需求目前有什么變化？

隋少龍：拓疆者從2020年開始探索海外市場(chǎng)。之前，更多情景下是日本工程機(jī)械在中國實(shí)現(xiàn)銷售，要把我們的產(chǎn)品銷售到日本特別是日本工程機(jī)械行業(yè)，難度非常大。但我們?cè)谶h(yuǎn)程操控領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了彎道超車。據(jù)了解，日本傳統(tǒng)工程機(jī)械企業(yè)也在開發(fā)類似產(chǎn)品，但我們?cè)阡N量方面明顯占優(yōu)。

“一帶一路”沿線國家正處于快速發(fā)展階段，能獲得充足的資金和項(xiàng)目支持，這為我們提供了很大的市場(chǎng)機(jī)遇。同時(shí)，老牌發(fā)達(dá)國家的需求也很有特點(diǎn)。例如日本，因?yàn)閲?yán)重的人口老齡化和高昂的勞動(dòng)力成本，通過遠(yuǎn)程操控可以為他們提供更經(jīng)濟(jì)、更安全的解決方案。那些失業(yè)的人甚至包括婦女，都可以坐在辦公室里用遠(yuǎn)程操控的方式開挖掘機(jī)，從而降低人力成本，甚至為企業(yè)帶來巨大變化。

除日本之外，我們與30多個(gè)國家開展合作，其中許多國家的項(xiàng)目中都有中國企業(yè)和個(gè)人參與。如在蒙古國開礦，他們面臨的問題是招聘挖掘機(jī)操作手困難、管理復(fù)雜、成本高等。對(duì)此，我們會(huì)嘗試在呼和浩特建一個(gè)基地，幫助他們遠(yuǎn)程控制挖掘機(jī)，不僅節(jié)省了成本、提高了施工效率，也為國內(nèi)操作手創(chuàng)造一些新的就業(yè)機(jī)會(huì)。

總之，隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)發(fā)現(xiàn)了很多合理的新需求，這些為我們提供了機(jī)遇。

謝雨來：如何看待AI在工程機(jī)械行業(yè)的應(yīng)用以及影響？

樊建設(shè)：AI會(huì)在具備“三高”特征的行業(yè)和企業(yè)中率先落地，即在線化程度高、人力成本高以及利潤率高的領(lǐng)域。

對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)，我認(rèn)為AI會(huì)在兩個(gè)場(chǎng)景或兩類工序中發(fā)揮作用并快速落地。第一個(gè)場(chǎng)景是工廠的制造生產(chǎn)線。目前，主機(jī)廠已經(jīng)開始應(yīng)用AI技術(shù)，特別是以視覺識(shí)別為主導(dǎo)的物料搬運(yùn)、切割、檢測(cè)等環(huán)節(jié)。第二個(gè)場(chǎng)景是設(shè)備的施工環(huán)節(jié)，礦山、港口等一些典型場(chǎng)景其實(shí)也已經(jīng)在快速落地。

至于二手機(jī)和零部件等后市場(chǎng)環(huán)節(jié)，我認(rèn)為AI的滲透可能還需要一段時(shí)間。這些領(lǐng)域通常需要等待其他行業(yè)先行應(yīng)用AI技術(shù)，積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，隨著人才、資本和技術(shù)的溢出效應(yīng)，才會(huì)逐漸推動(dòng)工程機(jī)械后市場(chǎng)的AI應(yīng)用。

謝雨來：隨著主機(jī)廠向后市場(chǎng)下沉，以及客戶可選擇性越來越多，如何通過產(chǎn)業(yè)協(xié)同，打造企業(yè)優(yōu)勢(shì)？

曹衛(wèi)國：這個(gè)問題比較大，我就談4個(gè)觀點(diǎn)，這是我們?cè)陂_拓后市場(chǎng)業(yè)務(wù)過程中的探索和體會(huì)。

第一，這些年，浙江立洋除了履行新車售后服務(wù)的職能，一直在探索后市場(chǎng)經(jīng)營化。我們發(fā)現(xiàn)，后市場(chǎng)的機(jī)會(huì)需要從客戶的痛點(diǎn)和需求出發(fā)去尋找，同時(shí)結(jié)合代理商自身的優(yōu)勢(shì)來構(gòu)建商業(yè)模式。

第二，隨著屬具改裝業(yè)務(wù)的開展，我們發(fā)現(xiàn)代理商也需要大量研發(fā)投入，包括研發(fā)人員和研發(fā)經(jīng)費(fèi)。因?yàn)槲覀円钊肓私馐袌?chǎng)需求，經(jīng)常需要到工地與客戶在一起，所以代理商現(xiàn)在也有研發(fā)投入。

第三，我們?cè)瓉淼氖跈?quán)區(qū)域，比如浙江和上海，后市場(chǎng)的客戶比較分散，不夠明確。隨著屬具應(yīng)用業(yè)務(wù)拓展到全國市場(chǎng)，我們意識(shí)到現(xiàn)有能力無法覆蓋全國甚至未來的國際市場(chǎng)。因此，從2016年起，浙江立洋成立了新媒體營銷（線上營銷）部門，通過抖音、快手等社交媒體和短視頻平臺(tái)進(jìn)行推廣，效果非常好，成本低且效率高。目前，浙江立洋每個(gè)月大約有60條精準(zhǔn)客戶線索來自社交媒體。

第四，目前，工程機(jī)械配件和挖掘機(jī)配件還沒有在淘寶上開店。原因是工程機(jī)械維修和配件的使用場(chǎng)景復(fù)雜，對(duì)及時(shí)性要求高，運(yùn)費(fèi)占比大，而且配件質(zhì)量難以保證等諸多因素。

這是我的4點(diǎn)體會(huì)，談不上全面，謝謝！

謝雨來：如何通過產(chǎn)業(yè)協(xié)同，進(jìn)一步提升企業(yè)在后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)？

譚卓：從工程機(jī)械廠商視角出發(fā)，后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)協(xié)同可圍繞供應(yīng)鏈協(xié)同、產(chǎn)融協(xié)同和全球化協(xié)同三大協(xié)同機(jī)制展開，提升企業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，淺談以下幾點(diǎn)。

第一，供應(yīng)鏈協(xié)同，如構(gòu)建敏捷物流網(wǎng)絡(luò)，依托區(qū)域中心倉+前置倉的多層倉儲(chǔ)體系，聯(lián)合第三方物流以及供應(yīng)商，共建倉儲(chǔ)+物流共享模式。

第二，產(chǎn)融協(xié)同方面，如創(chuàng)新應(yīng)用金融工具，推出基于設(shè)備工況數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高保費(fèi)定價(jià)精度。我們已經(jīng)與平安、大地等保險(xiǎn)公司展開針對(duì)起重機(jī)產(chǎn)品的合作，開發(fā)出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

第三，本地化嵌入海外服務(wù)，在重點(diǎn)海外市場(chǎng)與當(dāng)?shù)爻龊Ｖ匈Y企業(yè)共建配件中心倉，配套培訓(xùn)本土化服務(wù)團(tuán)隊(duì)等，實(shí)現(xiàn)服務(wù)資源的共建共享。目前，我們?cè)诜侵薜馁澅葋啞⒛崛绽麃喌葒?，已?jīng)和當(dāng)?shù)刂匈Y企業(yè)開展了類似合作。

謝雨來：中國鐵建作為用戶單位，如何與工程機(jī)械制造企業(yè)做好產(chǎn)業(yè)協(xié)同？

孫健峰：在需求對(duì)接方面，希望制造企業(yè)能夠參與前期施工方案的編制，共同探討使用哪些設(shè)備能夠解決哪些施工問題。

技術(shù)協(xié)同方面，中國鐵建很多施工單位都已經(jīng)參與到設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造環(huán)節(jié)，如聯(lián)合制造、聯(lián)合研發(fā)。

資源整合方面，下一步會(huì)安排更多施工人員進(jìn)入主機(jī)廠學(xué)習(xí)，強(qiáng)化施工設(shè)備操作和使用。設(shè)備集采中心對(duì)內(nèi)是服務(wù)機(jī)構(gòu)，對(duì)外我們一直強(qiáng)調(diào)的是合作共贏。我們的理念是沒有永遠(yuǎn)的甲方。我們是甲方，是因?yàn)樵谇捌谠O(shè)備采購過程中，我們需要向服務(wù)商提出要求，希望他們能夠提供并滿足這些需求；我們又不是甲方，是因?yàn)樵诤笃谑┕み^程中，我們作為設(shè)備使用單位，需要得到良好的技術(shù)支持。因此，我們一直強(qiáng)調(diào)合作共贏的理念。

謝雨來：作為配套件企業(yè)，如何結(jié)合產(chǎn)業(yè)協(xié)同進(jìn)一步提升競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)？

吳賽珍：后市場(chǎng)潛力巨大，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。我們將聚焦跨產(chǎn)業(yè)協(xié)同，通過技術(shù)創(chuàng)新，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，完善研發(fā)、制造、服務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈體系。公司圍繞“高品質(zhì)、多品種、快速服務(wù)”的經(jīng)營理念，構(gòu)建了系統(tǒng)化的后市場(chǎng)服務(wù)策略。

謝雨來：這幾年行業(yè)致力于高質(zhì)量發(fā)展，在工程機(jī)械融資按揭去擔(dān)保上做了不少努力，也有了一些良好的開端，您認(rèn)為行業(yè)還應(yīng)該做哪些努力？在代理服務(wù)企業(yè)“油改電”、屬具定制這些“新”后市場(chǎng)營銷上有去擔(dān)保需求嗎？

楊義華：這屬于產(chǎn)業(yè)新生態(tài)打造。20多年來，在中國賣車不要制造商、銷售商擔(dān)保，賣房也不需要開發(fā)商擔(dān)保；但賣具有盈利能力、且依法登記的非道路移動(dòng)設(shè)備卻需要代理商、制造商雙重?fù)?dān)保。在數(shù)字化時(shí)代，這是一件匪夷所思的事。好在通過工信部等機(jī)構(gòu)，以及協(xié)會(huì)的努力，工程機(jī)械融資去擔(dān)保在民生租賃已經(jīng)開了個(gè)好頭，希望各商業(yè)銀行不要放棄這塊蛋糕，創(chuàng)新性服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

在新后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型中，如油改電和再制造、租賃，不僅需要原有制造企業(yè)隔代產(chǎn)品的技術(shù)開放，更離不開民生金租等銀行和融資租賃公司，拓展服務(wù)領(lǐng)域，支持行業(yè)綠色智慧創(chuàng)新，與行業(yè)共同成長壯大。

謝雨來：如何看待利用AI進(jìn)行產(chǎn)業(yè)協(xié)同？

隋少龍：技術(shù)和產(chǎn)業(yè)需要相互交流，很多情況下技術(shù)不懂產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)也不了解技術(shù)。我建議大家多見面，互相走訪，多了解多溝通。

謝雨來：如何展望后市場(chǎng)未來發(fā)展？

樊建設(shè)：中國工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)需要我們中國人用中國的智慧，走出屬于自己的具有中國特色的道路。

曹衛(wèi)國：我想借此機(jī)會(huì)，代表代理商群體呼吁整個(gè)價(jià)值鏈更加關(guān)注渠道、關(guān)注代理商。我們希望行業(yè)能夠重視渠道的長期、可持續(xù)發(fā)展，不要過于急功近利。客戶和市場(chǎng)其實(shí)非常需要一個(gè)穩(wěn)定、專業(yè)的渠道來提供支持和服務(wù)。

譚卓：工程機(jī)械后市場(chǎng)是一片藍(lán)海，仍有很大的發(fā)展空間，但無論是主機(jī)廠還是代理商，或是供應(yīng)商，都要找準(zhǔn)自身的定位。構(gòu)建工程機(jī)械后市場(chǎng)生態(tài)、提升后市場(chǎng)盈利能力勢(shì)在必行。贏得了后市場(chǎng)，就贏得了工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的未來。

孫健峰：借用會(huì)議主題——“需求牽引，產(chǎn)業(yè)協(xié)同”，這是施工企業(yè)、制造企業(yè)、服務(wù)商在高質(zhì)量發(fā)展過程中的必經(jīng)之路，建筑業(yè)的寒冬需要我們抱團(tuán)取暖，成功的關(guān)鍵是要看這“最后一公里”的工作如何完成和落地。期待我們的未來會(huì)更美好。

吳賽珍：賽克思專注液壓40年，未來將繼續(xù)以匠心品質(zhì)推動(dòng)“中國制造”走向國際、走向全球，有液壓的地方就有賽克思。

楊義華：中國工程機(jī)械后市場(chǎng)需要新思維、新格局、新技術(shù)、新模式，從而打造新后市場(chǎng)

隋少龍：后市場(chǎng)是最容易創(chuàng)造出雙贏的市場(chǎng)。

來源：協(xié)會(huì)宣傳工作部根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄整理

初審：董　萌

復(fù)審：尹曉荔

終審：吳培國

編輯：李吉旺

---

聲明：本文系轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)，請(qǐng)讀者僅作參考，并自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。若對(duì)該稿件內(nèi)容有任何疑問或質(zhì)疑，請(qǐng)立即與鐵甲網(wǎng)聯(lián)系，本網(wǎng)將迅速給您回應(yīng)并做處理，再次感謝您的閱讀與關(guān)注。