邂逅 · 3209 期 · 10689 篇

2025年春節(jié)剛過(guò)，隨著一張覆蓋航天、航空、船舶、核工業(yè)、精密儀器、軌道交通、商業(yè)航天、新能源等領(lǐng)域的“技術(shù)營(yíng)銷圖”徐徐展開(kāi)太鋼集團(tuán)鋼科公司生產(chǎn)、技術(shù)、營(yíng)銷人員主動(dòng)出擊，開(kāi)啟了一場(chǎng)以營(yíng)銷為龍頭，奮力開(kāi)拓碳纖維及復(fù)合材料市場(chǎng)的“破冰”之旅

力爭(zhēng)“下游”

從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

作為習(xí)近平總書(shū)記親自考察調(diào)研過(guò)的唯一一家碳纖維企業(yè)，鋼科公司在短短幾年間建成條全流程聚丙烯腈碳纖維生產(chǎn)線，具備3大系列13個(gè)品種高性能碳纖維產(chǎn)品的批量穩(wěn)定供貨能力。鋼科公司憑借優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量性能，一舉成為中國(guó)航天用碳纖維主力供應(yīng)商及國(guó)產(chǎn)宇航級(jí)碳纖維行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

隨著供給高速增長(zhǎng)，碳纖維市場(chǎng)陷入嚴(yán)重“內(nèi)卷”。碳纖維三號(hào)線尚在培育期的TG800S碳纖維產(chǎn)品，剛起步就遭遇市場(chǎng)“寒冬”，多年堅(jiān)守“上游”研發(fā)和“中游”生產(chǎn)的碳纖維及復(fù)合材料技術(shù)人員，不得不轉(zhuǎn)變觀念闖市場(chǎng)，力爭(zhēng)“下游”。

然而，碳纖維不同于其他產(chǎn)品，因其“細(xì)如發(fā)絲、輕如鴻毛、強(qiáng)如鋼鐵”的特質(zhì)在航空航天、新能源、軌道交通、體育器械等領(lǐng)域廣受歡迎，但也因?yàn)椤百F比黃金”讓眾多用戶望而卻步。營(yíng)銷人員懷里抱著個(gè)“金娃娃”四處碰壁的原因，一是客戶“買不起”，二是“不會(huì)用”。

蛇年春節(jié)前夕，太鋼集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)吳小弟調(diào)研鋼科公司時(shí)指出，一定要加大技術(shù)營(yíng)銷力度，縮短從研發(fā)生產(chǎn)到應(yīng)用的過(guò)程。從而吹響了鋼科公司從“坐商”變“行商”，全方位出擊市場(chǎng)的“集結(jié)號(hào)”。

“集結(jié)號(hào)”響

全面聚焦市場(chǎng)營(yíng)銷

今年，鋼科公司1號(hào)文件拉開(kāi)了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)大幕——成立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組織機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)分工，組建市場(chǎng)開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)組以及航天航空、省內(nèi)和綜合市場(chǎng)3個(gè)工作組。

鋼科公司開(kāi)年“第一會(huì)”——職工代表大會(huì)上，統(tǒng)一思想、分解任務(wù)，全面聚焦市場(chǎng)營(yíng)銷。公司領(lǐng)導(dǎo)分頭掛帥，管理人員、產(chǎn)品端技術(shù)人員全員參與，配備強(qiáng)大的生產(chǎn)、技術(shù)支持，采用項(xiàng)目化推進(jìn)方式，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，加快碳纖維產(chǎn)品推廣應(yīng)用。同時(shí)，出臺(tái)專項(xiàng)激勵(lì)政策，激發(fā)相關(guān)人員的潛力和動(dòng)力，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷能力。

“市場(chǎng)”和“客戶”在鋼科公司成為高頻熱詞。生產(chǎn)工藝部、技術(shù)研發(fā)部牽頭，從應(yīng)用端發(fā)力來(lái)推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新通過(guò)參加行業(yè)展會(huì)、舉辦技術(shù)研討會(huì)等方式，了解客戶需求，提高企業(yè)的知名度，為客戶提供一站式的技術(shù)支持和售后服務(wù)，及時(shí)解決客戶在使用產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，爭(zhēng)取客戶的信任和好評(píng)。技術(shù)、生產(chǎn)、營(yíng)銷人員同向發(fā)力，深入分析研究目標(biāo)市場(chǎng)、用戶，充分利用股東資源、優(yōu)勢(shì)，積極拜訪客戶、推薦產(chǎn)品，提升服務(wù)理念，重點(diǎn)做好需求對(duì)接、產(chǎn)品應(yīng)用情況跟蹤，并及時(shí)協(xié)調(diào)解決問(wèn)題。

如今，工作組每一名成員的案頭都多了一張表，粘性用戶、重點(diǎn)用戶、潛在用戶梳理得清清楚楚，一周內(nèi)見(jiàn)了幾個(gè)客戶、打過(guò)幾個(gè)電話、做了哪些交流都明明白白營(yíng)銷人員商務(wù)談判技能培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練開(kāi)展得如火如荼。全國(guó)人大代表、公司碳纖維首席科學(xué)家呂春祥參加全國(guó)“兩會(huì)”，隨身攜帶碳纖維“寶盒”，解鎖碳纖維的新功能、新用途3月初，碳化二車間主任專門抽出一天時(shí)間走訪石家莊某用戶，聽(tīng)取用戶對(duì)產(chǎn)品使用意見(jiàn)的反饋；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部區(qū)域管理員通過(guò)網(wǎng)上一條招聘啟事，輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到了西安一家復(fù)材生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)員，建立了合作關(guān)系；公司黨群部門與兄弟單位進(jìn)行黨建交流，一定會(huì)隨身帶一份鋼科公司產(chǎn)品圖冊(cè)，鄭重推薦公司的產(chǎn)品；技術(shù)員回母校參加校慶，帶回來(lái)的是厚厚一摞客戶資料……

“算”出效益

以市場(chǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)以現(xiàn)場(chǎng)促市場(chǎng)

對(duì)外全員營(yíng)銷開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)深入落實(shí)寶武、太鋼集團(tuán)“四化”“四有”要求，鋼科公司不斷深化算賬經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，提升精細(xì)化管理水平，推動(dòng)企業(yè)降本增效，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

按照“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我快”的原則，鋼科公司在堅(jiān)定科技引領(lǐng)戰(zhàn)略、持續(xù)加強(qiáng)科研投入，快速提升整體技術(shù)實(shí)力和可持續(xù)發(fā)展能力的同時(shí)，重點(diǎn)提高產(chǎn)線利用率與運(yùn)行效率，提升產(chǎn)品質(zhì)量與合格率，降低能源消耗總量，并做好費(fèi)用管控等工作。

近期鋼科公司碳纖維一二號(hào)線因產(chǎn)線提速，造成一些生產(chǎn)和質(zhì)量波動(dòng)，各生產(chǎn)單元怨聲載道。那么“提速”究竟是必要之選還是忙中添亂？是要維持現(xiàn)狀還是挑戰(zhàn)極限？關(guān)鍵時(shí)刻，誰(shuí)說(shuō)了算？領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“我們坐下來(lái)算了再說(shuō)！”生產(chǎn)、工藝、設(shè)備、能源、技術(shù)、市場(chǎng)各路人馬，把訂單量、成本需求設(shè)計(jì)產(chǎn)能、精度控制、保障能力統(tǒng)統(tǒng)擺出來(lái)，經(jīng)過(guò)綜合評(píng)估，產(chǎn)線提速的問(wèn)題很快達(dá)成共識(shí)。

3月13日，太鋼集團(tuán)總經(jīng)理、黨委副書(shū)記李華帶隊(duì)到鋼科公司進(jìn)行專題調(diào)研，針對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題，組織召開(kāi)了分析研討會(huì)，要求堅(jiān)定科技引領(lǐng)戰(zhàn)略，樹(shù)立以營(yíng)銷為龍頭的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念，做好營(yíng)銷、技術(shù)、生產(chǎn)等各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同，構(gòu)建大營(yíng)銷管理體系，持續(xù)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

目標(biāo)更加清晰、方向更加明確，鋼科公司將堅(jiān)持高端化發(fā)展方向，不斷優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理模式，加強(qiáng)供應(yīng)鏈協(xié)同合作，拓展市場(chǎng)空間，在鞏固航天市場(chǎng)的同時(shí)，主動(dòng)出擊拓展航空市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)航空領(lǐng)域多型號(hào)批量供貨；積極與下游復(fù)合材料研制生產(chǎn)企業(yè)合作，在海洋裝備、核電等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)新的突破。

創(chuàng)新助力逐“綠”行，太鋼集團(tuán)鋼科公司入選“綠色工廠”

150MM、6000噸！太鋼定義不銹鋼板“厚”時(shí)代

編輯：東方不胖

圖片：太鋼提供

出品：寶武融媒體中心

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