【鐵甲網(wǎng) 原創(chuàng)】2020年的最熱風(fēng)口，非電商直播莫屬。“買它買它買它”儼然成為當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)熱詞。在疫情的催化下，直播的戰(zhàn)火也在各個(gè)領(lǐng)域蔓延，從網(wǎng)紅、藝人、CEO，甚至央視主持人、地方政府官員，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入全民“直播帶貨”時(shí)代。在疫情的催化下，長(zhǎng)期倚賴線下交易場(chǎng)景的工程機(jī)械行業(yè)也在加速入局，玩起了直播帶貨模式，這不禁讓人好奇，這到底是無(wú)奈之舉還是自我求變？

他山之石可以攻玉，不可全信

碧桂園聯(lián)合汪涵&大張偉，直播買房；薇婭直播賣火箭；羅永浩直播賣半價(jià)車、恒大直播賣75折房子，房子、火箭、汽車全都可以直播帶貨，為什么挖掘機(jī)、鏟車等不可以？背后的原因是什么？用戶擔(dān)心什么？實(shí)現(xiàn)在線銷售，工程機(jī)械領(lǐng)域的主播們還需要做什么？

來(lái)源：鐵甲據(jù)公開(kāi)信息整理

稍早之前鐵甲論壇的用戶調(diào)研顯示，六成用戶表示，老用戶熟悉挖機(jī)的型號(hào)和配置，對(duì)品牌以及耐用性都心中有數(shù)，他們只看價(jià)格就差不多了。新用戶需要主播詳細(xì)介紹產(chǎn)品，把機(jī)子的每個(gè)細(xì)節(jié)都在線上拍到。

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另外還有30%的用戶表示，可以實(shí)現(xiàn)多款挖機(jī)的對(duì)比，公開(kāi)各個(gè)廠家的融資政策，希望通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)銷公開(kāi)化、透明化。這樣廠商獲客成本下降，用戶可以突破地域限制，和地區(qū)價(jià)格壟斷，能買上合適喜歡的車，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

從上述用戶的心聲 ，我們不難看出，用戶既希望通過(guò)直播營(yíng)銷把價(jià)格打下來(lái)，讓利消費(fèi)者要做到實(shí)處。反觀工程機(jī)械的直播，明碼標(biāo)價(jià)、金融政策支持、付款方式等的確是不能說(shuō)的秘密。

新零售時(shí)代已來(lái)，卡特彼勒北美市場(chǎng)初試“明碼標(biāo)價(jià)”

或許眼下的全民帶貨只是疫情之下的特殊產(chǎn)物，跟不上的工程機(jī)械廠家也不必?fù)?dān)心，因?yàn)?，就算在線明碼標(biāo)價(jià)的鼻祖——卡特彼勒也不是一片坦途。

據(jù)外媒報(bào)道，卡特彼勒已經(jīng)在北美市場(chǎng)開(kāi)始“在線明碼標(biāo)價(jià)”“新概念零售”的嘗試，雖然一開(kāi)始開(kāi)展面臨重重困難，然而，面對(duì)疫情、日益增長(zhǎng)散戶的需求，在對(duì)品牌的高認(rèn)可度的前提下，在線明碼標(biāo)價(jià)，或許是直接的推動(dòng)力，事實(shí)也證明，這個(gè)辦法是有效的。降低了一些用戶對(duì)“卡特彼勒”仰視的心態(tài)，其實(shí)這些優(yōu)質(zhì)的品牌價(jià)格也可以很實(shí)在、很親民。

然而，Cat北美零售開(kāi)發(fā)經(jīng)理亞歷克斯·斯托克曼（Alex Stokman）也坦言，在線銷售機(jī)器很難吸引經(jīng)銷商加入，這是新零售策略落地過(guò)程中最難的部分。實(shí)際上，我們也發(fā)現(xiàn)，明碼標(biāo)價(jià)給許多經(jīng)銷商帶來(lái)了最大的困擾。在一次線下走訪中，斯托克曼發(fā)現(xiàn)，部分經(jīng)銷商并沒(méi)有實(shí)施這一項(xiàng)服務(wù)。

總結(jié)：由于工程機(jī)械產(chǎn)品的特殊性，短時(shí)間內(nèi)不可能出現(xiàn)翻天覆地的變化，明碼標(biāo)價(jià)或許是快銷品的基礎(chǔ)標(biāo)配，全網(wǎng)最低價(jià)或許只是薇婭和李佳琦的特權(quán)，想玩轉(zhuǎn)工程機(jī)械直播，實(shí)現(xiàn)線上展示、線上下定金，線下交貨，或許就剩這一層未捅破的窗欞紙了。

原創(chuàng)文章，作者：王玉衛(wèi)。轉(zhuǎn)載或內(nèi)容合作請(qǐng)點(diǎn)擊 轉(zhuǎn)載說(shuō)明，違規(guī)轉(zhuǎn)載法律必究。

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