【鐵甲網 原創(chuàng)】疫情之下，和往年的開工購車旺季不同，今年工程機械人依舊宅在家，開工延期也讓搞設備的用戶心事重重。原本想要開工購機的用戶也放慢了腳步，工程機械廠家的日子也沒往年那么好過，在這樣的背景之下，不少廠家和代理商都在創(chuàng)新求變，通過各種線上方式來滿足不同用戶的訴求，為接下來旺季做好充分的準備工作。

足不出戶如何選車？廠家加大直播、線上營銷力度

沒辦法出門看機，沒辦法弄線下促銷會，足不出戶如何才能看設備？在這個時候廠家的線下銷售也受到了不小的沖擊，面對這樣的處境，我們也看到了廠家也在轉變思路，創(chuàng)新求變將更多的目光投向了線上營銷，至少從現(xiàn)階段來看是這樣的。筆者也關注山東臨工、中聯(lián)、三一、柳工、山推、山河智能等廠家紛紛在線上開展了營銷，有的是直播，有的是線上交定金，還有的是線上培訓，筆者也搜集一下幾個案例。

案例一：山東臨工快手直播 發(fā)送配件券

案例二：中聯(lián)重科快手直播 專家產品介紹

案例三：徐工鏟運云課堂 裝載機行業(yè)KOL直播

案列四：三一快手直播 金牌機手手把手教你開挖機

案例五：柳工柳仔匯電商平臺 領抵用劵交定金

案例六：山推挖掘機 迎春鉅惠交定金抽大獎

案例七：山河智能 湖南山河網絡促銷活動

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分析：

毋庸置疑，互聯(lián)網已經滲透到各行各業(yè)當中，也衍生出了新的營銷模式，抖音、快手、淘寶等第三方平臺直播層出不窮，也出現(xiàn)了薇婭、李佳琦這樣的帶貨網紅。反觀這次部分工程機械廠家的直播營銷，實則是在特殊時期的一種很好變化，但并非那種帶貨買車，而只是在介紹產品、經驗或者抽獎互動營銷，為之后的促銷購車做好充分的準備。

不同的產品有不同的屬性，像李佳琦等網紅帶貨的產品口紅，屬于小件的女性日用產品，明碼標價，而工程機械則完全不同，首先一臺挖掘機少則10多萬，多則上百萬，而且挖掘機價格也受地區(qū)的限制不盡相同，沒看到真機用戶基本上不會買單，真正的購車還要線下看車談價格，而在線上宣傳是一種很不錯的營銷方式。

在案例中我們也看到柳工、山推、山河智能等不約而同的選擇了春季網絡促銷活動的方式，也就是在線上支付誠意金，能獲得活動抽獎的機會，同時成功提機可獲得相應的配件獎勵，這其實是比較常見的一種線上促銷了，其實真正的促成交易，談價格看機還要到線下進行，這實則是這一種性價比很高的線上集客，并非單純線上的促銷，等疫情過后，參與其中的用戶就能更方便快捷的去線下陸續(xù)洽談提機。

用戶的聲音，聽聽甲友怎么看線上營銷？

無論是直播營銷，還是線上交定金，面向的還是廣大的購車用戶，到底用戶對這些線上的方式買不買單？到底怎么看？為此，筆者在鐵甲論壇采訪了幾位甲友，接下來一起來聽聽用戶的聲音。

論壇甲友日月日月：

現(xiàn)在疫情嚴重，注重線上營銷是廠家做出的變化，老用戶相對所營銷的產品大致比較了解，比如車架，發(fā)動機，泵閥，底盤這些主要配置的型號和品牌以及耐用性都心中有數(shù)，只要看看價格就差不多了。新用戶可能就要在線上觀望中和反復的看視頻才能決定了，直播介紹產品建議把機子的每個細節(jié)都在線上拍的慢一點，介紹的詳細一點。

論壇甲友為夢前行：

國產廠商為了增加國內用戶量，保持營銷熱度，網上的宣傳促銷，其實對于用戶來講，能夠更大距離的接近廠商，能夠在直播中更加詳細的了解意向車型，也能夠與更多用戶互相學習。  要我說，要是能夠真正實現(xiàn)網上宣傳促銷，低價銷售給客戶，網上選車，線下交車，對客戶來說也未嘗不是一個好的選擇。

主要是對于搞機械的，很多時候只能進行幾種車輛的對比，很難有條件對多品牌車輛進行了解，而且各個廠家的融資政策基本上都是隱蔽的，網上營銷反而暴露出來；對廠商來說，尋找客戶的成本大大減少，所以說能夠有更大的優(yōu)惠力度給客戶。對于客戶來說，也能有機會突破地域限制，和地區(qū)價格壟斷，能買上合適喜歡的車。

論壇甲友heavenly：

不看好線上交定金抽獎沒意思，不如來點實質性的東西，交定金送多少錢配件或者多少次保養(yǎng)，或者直接讓利多少，整天整那些虛頭巴腦的抽獎各種噱頭，真要直播營銷那就把價格打下來，讓利消費者要做到實處，薄利多銷未嘗不可。除了要賣出口碑賣出特色賣出質量服務，最重要的還是要賣得人心，從古至今得人心最直接的方式就是讓別人直接受益受利。

論壇甲友鐵甲挖機小老頭：

從客戶角度看，我不能親身感受你說的天花爛墜也無濟于事，萬一沖動定了買了，回來以后不滿意，這個誰來買單？本來是銷售旺季，但是由于疫情發(fā)展，肯定會導致銷量下滑，這時候商家如果不大放血，我一定不會冒險網購這么大的一單快遞。

一批車也有個別參差不齊的，如果趕上對于客戶來說是一種損失，其次是疫情過去之前很少有客戶會輕舉妄動。因為沒活啊，如果商家可以給按揭用戶推遲分期，也許會有效果，而且就今年來說，分期必須沒利息。全款優(yōu)惠力度太小的話沒人會行動，個別除外，每年這個時節(jié)是機械物價上漲的季節(jié)，但是今年機械人一定都在觀望，看哪家優(yōu)惠力度大，才不會在平臺上輕易下手。

論壇甲友尾號8886：

線上和線下其實性質都一樣，只是轉換了一下角度，而且現(xiàn)在很多線上交易也方便快捷。

總結：

在疫情這一特殊情況下，工程機械廠家和代理商營銷推廣從線下轉向線上已經是一個不可避免的趨勢，各家加大線上營銷布局的力度，并不斷的探索新的營銷模式，以直播方式或者其它線上方式，一方面能夠擴大傳播，提升品牌影響力，另一方面以直播的方式讓用戶足不出戶了解產品，這其實一種很不錯的方式，適應當今發(fā)展的潮流。

此外，我們注意到除了工程機械直播營銷宣傳，各家也開始做網絡促銷活動，線上繳納定金提機有優(yōu)惠，這樣能夠在短時間快速高效低成本地收集客戶，最終的交易環(huán)節(jié)依舊在線下，這無疑也是一種不錯的選擇。

創(chuàng)新的東西一開始都不容易接受，當年誰能想到馬云的淘寶能像現(xiàn)在這么火？當年誰又敢在線上網購手機、電視？時代在進步，人們思路也在轉變，線上直播、線上直播、線上看設備、線上技能培訓、VR全景看設備等正在滲透到工程機械行業(yè)，各行各業(yè)都需要變革創(chuàng)新，不斷去擁抱變化。